La presentazione in acquisizione

di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare



L’acquisizione dell’incarico è il "fine ultimo" dei tuoi sforzi in un appuntamento di acquisizione. L’acquisizione dell’incarico di vendita richiede all’agente immobiliare professionale di essere mentalmente e fisicamente “pronto” in qualsiasi momento. Non si sa mai quando una proprietario sta per dire "sì" alla vostra offerta o presentazione. L'abilità più importante in acquisizione è sapere che cosa dire al venditore per motivarlo a fare il passo successivo. Per questo ho progettato insieme a Luca Gramaccioni il corso Agente & Vincente del 28 luglio a Pescara, per spiegare agli agenti che verranno ad ascoltarci esattamente cosa dire al venditore per motivarlo a fare il passo successivo. Non solo, in questo corso vi diremo anche quando dirlo e come dirlo.



Ci sono fondamentalmente due obiettivi da raggiungere in ogni acquisizione:

1. La presentazione deve affrontare le preoccupazioni dei tuoi venditori

Le preoccupazioni vanno oltre il semplice "vendere la loro casa". Le preoccupazioni comprendono il valore della loro casa, i costi e le spese connesse con la vendita, i problemi di finanziamento, le questioni fiscali, le questioni legali, le procedure di vendita, la caparra, gli acconti ecc.
La presentazione dei tuoi servizi deve far conoscere al proprietario i problemi che possono influenzare la vendita della sua casa. E' anche importante sapere il motivo per cui, e quanto velocemente, vogliono vendere. Tutto il resto sulla vendita, compreso il prezzo, ruoterà intorno a come si gestiscono bene le preoccupazioni venditore.

2. Durante la presentazione devi qualificare i tuoi venditori e scoprire la loro motivazione a vendere

Se i venditori non sono molto motivati a vendere, passa il tuo tempo con altri proprietari. Ricordate, noi scegliamo i nostri clienti tanto quanto loro ci scelgono. Dovete acquisire il controllo della situazione, prima ancora dell’incarico. Qui ci sono le sette migliori domande che potete fare per scovare rapidamente la motivazione del venditore e ottenere il controllo della situazione:

• Entro quanto tempo desiderate vendere? 
• Per quale motivo state pensando di vendere?
• Qual è il vostro progetto collegato alla vendita di questa casa?
• Quanto è importante per voi realizzare questo progetto?
• Cosa accadrebbe se non riusciste a vendere?
• Potete permettervi due rate del mutuo in questo momento?
• Avete bisogno di vendere questa casa per ricomprare la vostra prossima casa?


Queste sette domande sono solo alcune delle strategie che imparerai frequentando il corso Agente & Vincente del 28 luglio a Pescara e che ci piacerebbe condividere con te per aiutarti a costruirti una grande carriera nel settore immobiliare o dare una svolta alla tua agenzia