Il ritratto dell’Agente Immobiliare…il mio commento ai risultati del sondaggio di Raffaele Racioppi

di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare



Lunedì 2 marzo è stato pubblicato sul blog di Raffaele Racioppi un articolo che mostra i risultati del sondaggio che lo stesso Raffaele ha effettuato tramite il gruppo Facebook “Sei Un Agente Immobiliare Se…”

Al sondaggio hanno partecipato circa 1.000 agenti immobiliari dei 12.000 membri del gruppo. Ovviamente c’è da dire che un sondaggio non è una scienza esatta. Si dice infatti che se io mangio due polli e tu nessuno, statisticamente noi ne abbiamo mangiato uno per uno, ma nella realtà tu puoi averne mangiati due e io nessuno. Tuttavia questo sondaggio offre molti spunti di riflessione interessanti per gli operatori del settore. Parafrasando Oscar Wilde che nel 1890 pubblicò il romanzo “Il ritratto di Dorian Gray”, possiamo dire che da questo sondaggio esce fuori il ritratto dell’Agente immobiliare italiano medio. 



Uno dei dati che più mi hanno colpito è che solo il 5% degli Agenti Immobiliari italiani considera il possedere competenze di marketing parte delle caratteristiche principali di un Agente Immobiliare professionale !?!!!??! questo dato mi ha colpito perché immagino che uno dei criteri di valutazione di un proprietario venditore che deve scegliere se affidare a un agente immobiliare (e a quale) sia proprio la competenza di marketing che un professionista del settore immobiliare potrebbe mettere a sua disposizione per aiutarlo a realizzare il suo progetto.

Avere competenze di marketing significa conoscere il proprio mercato immobiliare locale, i prezzi delle case in vendita nella propria zona, presentare gli immobili agli acquirenti in modo migliore di quello che potrebbe fare il privato da solo (magari esaltandone le caratteristiche distintive con qualche piccolo accorgimento di Home Stager) e infine saper effettuare una efficace campagna di comunicazione pubblicitaria. Tutte cose importanti per il cliente venditore di un agente immobiliare perché gli permettono di vendere in un tempo giusto e al giusto valore il suo immobile, risolvendo le sue esigenze. Il marketing può essere tradotto nella mente del cliente in “Cosa farà per vendere la mia casa” e se sei nel 95% degli Agenti che non considerano il marketing importante per la loro attività sarà difficile che quel proprietario ti afidi l’incarico di vendere il suo immobile. E’ anche vero che se fai parte del 5% hai un vantaggio competitivo che ti permetterà di distinguerti nel mercato e acquisire un numero maggiori di incarichi. Se fai parte del 5% fai la differenza agli occhi del cliente. Un buon Agente Immobiliare deve essere un esperto di tante cose, ma tra queste cose (a mio modesto avviso) non può mancare il marketing!

La questione dal mio punto di vista è che la vendita di un immobile è solo uno dei molti elementi del marketing mix, in realtà è un sotto-elemento della pubblicità. Fare marketing vuol dire capire le esigenze dei proprietari di case e degli acquirenti. Il marketing immobiliare inizia con le ricerche di mercato. Ad esempio potrei fare delle ricerche di mercato per capire quali immobili sono più richiesti dal mercato e fare un acquisizione mirata. Oppure potrei fare una ricerca di mercato per capire quale prezzo sono disposti a spendere (o possono spendere) oggi gli acquirente per quegli immobili in quella zona. Fare marketing vuol dire fare un focus group con 15 persone per capire come migliorare i servizi della propria agenzia.

Quello che voglio dire è che le informazioni sui clienti (ottenute attraverso ricerche di mercato), sono il primo passo del processo di marketing. Utilizzando queste informazioni, l’Agente immobiliare professionale acquisisce abitazioni che soddisfano le esigenze abitative del mercato di riferimento. Utilizzando le ricerche di marketing l’Agente immobiliare può anche prevedere come gli acquirenti reagirebbero alle diverse fasce di prezzo. 

Utilizzando le ricerche di marketing l’Agente immobiliare scopre il modo migliore per presentare gli immobili quando porta in visita gli acquirenti. Le informazioni che provengono dalle ricerche di marketing sono altrettanto utile per aiutare l’Agente immobiliare a realizzare delle inserzioni pubblicitarie efficaci, sul mezzo più appropriato e con un messaggio in grado di far decidere al potenziale acquirente di andare a vedere quell’immobile. 

In altre parole, le ricerche di mercato sono l'aspetto più importante del marketing immobiliare. Non è vendere. L’orientamento alle vendite significa “prima acquisisco poi cerco di venderlo, spingendolo sul mercato.” Il marketing ci permette di capire il mercato prima e poi fare il prodotto (cioè la costruzione del portafoglio immobiliare di un’agenzia), il prezzo di vendita, e la pubblicità sulla base di una buona e approfondita comprensione delle esigenze del mercato di riferimento. Poi possiamo pensare a come fare per venderlo. In altre parole, la vendita viene dopo il marketing immobiliare, non prima. 

Un altro dato che mi ha sorpreso del sondaggio di Racioppi è che circa il 70% degli Agenti intervistati non usa un blog. Mi permetto di dire che se sei un agente immobiliare e ancora non hai un blog immobiliare tra un po’ te ne pentirai. E questo perché il blog permette ad un agente immobiliare di offrire contenuti ai suoi clienti. Contenuti che potranno avviare relazioni virtuali fatte di commenti. Relazioni virtuali che in futuro potranno diventare reali. Ricordiamoci che le case si vendono creando relazioni. E il blog è un ottimo strumento per creare relazioni.

Sempre stando al sondaggio di Raffaele quasi il 60% degli Agenti immobiliari intervistati NON USA o USA POCO l’e-mail marketing. L'email marketing è rapidamente diventato un importante strumento di marketing per i professionisti e le aziende di ogni settore merceologico. Per gli Agenti immobiliari, in particolare, l’e-mail marketing è un ottimo strumento per rimanere in contatto con i clienti passati e conquistare nuovi clienti. Costa poco ed è efficace. L’email marketing permette agli immobiliari di comunicare in modo proattivo con i loro clienti anziché stare passivamente in attesa dell’arrivo di una chiamata o di una email. Un altro grande vantaggio dell’email marketing è che a differenza di altre opzioni di marketing, i risultati delle campagne di e-mail marketing sono facilmente e rapidamente misurabili. Si può misurare il numero di persone che "apre" l’email, o il numero di "click" effettuati sui link inseriti nell’e-mail, ecc. In questo modo si può vedere chi ha aperto la posta elettronica e cliccato sui link in tempo reale. Anche l’email marketing fa parte del marketing relazionale e un Agente immobiliare professionale dovrebbe usare tutti gli strumenti del marketing relazionale per conquistare la fiducia dei suoi clienti.


In conclusione si stente tanto parlare del bisogno di una evoluzione dell’agente immobiliare italiano, ma a mio avviso non ci sarà evoluzione finché gli agenti immobiliari italiani non acquisiranno una maggiore consapevolezza dell’importanza del marketing nel loro lavoro. Che ne pensate? Sarei felice di ricevere i vostri commenti a questo articolo :-)


FONTI: 

http://raffaeleracioppi.blogspot.it

https://www.facebook.com/groups/seseiunagenteimmobiliare