Cosa ci possono insegnare Coca-Cola e Nutella sul business immobiliare

di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare 





Per quel che ne so gli agenti immobiliari in Italia hanno opinioni molto diverse sulla condivisione. Gli agenti immobiliari in Italia sono liberi di provare a vendere da soli gli immobili che hanno acquisito o di condividere il loro portafoglio con altri colleghi.
Coloro che sono contrari alla condivisione lo sono per non rinunciare a una parte della loro provvigione.
Coloro che sono a favore lo sono perché sperano, grazie all’aiuto di altri colleghi, di vendere prima quell’immobile riducendo i normali di tempi di vendita.
E’ strano dover convincere qualcuno a collaborare in un’ epoca in cui tutto e condivisione:  sui social network non facciamo altro che condivire testi, foto e video con gli altri. 
La Coca-Cola, per la prima volta in 127 anni di storia del brand parte con il progetto “Condividi una Coca-Cola” e sostituisce il celebre logo con nomi di battesimo, nomi generici, modi di dire più diffusi e popolari tra gli italiani per un prodotto iper-personalizzato e tutto d condividere con i nostri amici e parenti personalizzando l’etichetta.




Anche Nutella lancia il progetto “Nutella Sei Tu”, riproponendo il concetto di “Debranding” utilizzato da Coca-Cola nella campagna “Condividi una Coca-Cola” e da la possibilità agli utenti di personalizzare il barattolo con il tuo nome o con frase da dedicare alla persona con cui vuoi condividere la Nutella.
Ragazzi, ma ci rendiamo conto che in un mondo in cui tutto è condivisione SOLO l’agente immobiliare (…in Italia :-( ) vuole rimanere chiuso nel suo orticello!

Forse vi starete chiedendo: ma perché dovrei condividere? Quali sono i vantaggi della collaborazione?
Dal punto di vista del compratore, l’agente che non condivide è quello che probabilmente non ha al momento  quello che sto cercando e sono costretto a lasciargli una richiesta per essere eventualmente ricontattato in futuro (quando magari non ne avrò più bisogno) o comunque mi costringe a scegliere l’immobile tra una rosa ristretta di case...quelle che ha in portafoglio.
Dal punto di vista del venditore, l’agente che non collabora è quello che non mi permette di sfruttare i contatti di più agenzie limitando le mie possibilità di vendere in un mercato difficile come quello attuale.
Dal punto di vista dell’agente, condividere vuol dire maggiori possibilità di accontentare l’acquirente e il venditore ricevendo in cambio la giusta ricompensa.
Da qualunque punto di vista la vediamo la “condivisione” è un sistema vincenti per tutti gli attori della compravendita immobiliare: acquirente, venditore e agente. 

Vendere è intrinsecamente competitivo. Gli individui che lavorano senza la rete di sicurezza di uno stipendio hanno una buona ragione per lottare per sé stessi in ogni vendita, in fondo la loro vita dipende da questo. Tuttavia la vendita di immobili può essere incredibilmente cooperativa. Sì, gli agenti immobiliari sono concorrenti tra di loro, ma quando collaborano si vede il valore di lavorare insieme. In ogni caso, si tratta di un settore, quello immobiliare, fortemente interdipendente con una straordinaria gamma di conoscenze, abilità e competenze che possono essere condivise tra agenti e agenti. E’ importante scegliere con chi collaborare. Si può collaborare con un agente immobiliare che ha migliaia di vendite alle spalle oppure, con un agente fresco di tesserino e esame in camera di commercio. Quindi, ogni volta che si collabora è fondamentale valutare con attenzione con chi si avrà a che fare: la sua esperienza, la sua capacità di comunicazione, la sua conoscenza del mercato, e anche la l’etica professionale. E’ necessario identificare i punti di forza del collega con cui si collabora e sapere dove potrebbe essere necessario portare il proprio carico di esperienza per colmare i suoi punti deboli. 

Quando si collabora è il momento di passare dalla competizione alla cooperazione per giungere fino alla conclusione dell’affare. Un primo incontro con il collega è fondamentale per stabilire le regole che guideranno la collaborazione, concordare le scadenze chiave e assegnare delle responsabilità per ogni parte del processo di compravendita. Quando si collabora con un collega si sviluppa una sinergia. Il modo migliore che conosco per spiegare il concetto di sinergia è prendendo a prestito le parole di George Bernard Shaw, il quale diceva che se tu hai una mela e io ho una mela, e ce le scambiamo, allora tu ed io abbiamo sempre una mela ciascuno. ma se tu hai un’idea, ed io ho un’idea, e ce le scambiamo, allora abbiamo entrambi due idee. E due idee oggi nel mercato immobiliare sono meglio di una per trovare un’acquirente o riuscire a portare a conclusione una compravendita. Dopo tutto, tutti e due gli agenti coinvolti in una collaborazione hanno gli stessi obiettivi: una chiusura da portare a termine, incassare le provvigioni e avere dei clienti soddisfatti. Dopo il primo incontro con il collega si avrà un quadro più chiaro di chi è il collega con cui si sta pensando di lavorare e, nel caso la collaborazione andasse in porto, a che cosa si dovrà fare attenzione. 

Se l’agente o gli agenti con i quali collabori hanno avuto qualche incomprensione con i loro clienti o non li hanno informati correttamente, in passato o durante il processo di chiusura, è necessario confrontarsi con loro e affrontare il problema per analizzare la situazione dalla giusta prospettiva. Non si può lasciare che la disinformazione o i consigli sbagliati persistano, potrebbero esplodere in faccia a tutti. E bisognerebbe conoscere tutti gli altri soggetti partner dell’agente con cui collabori che sosterranno l'operazione: mediatori creditizi, notai, home stager eccetera. Se vogliono affidarsi a qualcuno di cui non ti fidi, esprimi le tue preoccupazioni e proponi altri partner in grado di soddisfare sia la vostra approvazione che quella del collega. 

Quando si collabora è necessario seguire tutto il processo di compravendita, esercitando un controllo su ciò che viene fatto, come viene fatto e quando, e insistendo sul fatto che occorre fare le cose giuste, fatte bene. Un processo di collaborazione tra due o più agenti non prevede soltanto la condivisione degli immobili, ma anche la condivisione dei processi lavorativi. Se si collabora non si può rendere conto all’altro a cose fatte, ma occorre coinvolgerlo dall’inizio nel proprio metodo di lavoro. 

Il rispetto del collega in quanto persona, il rispetto delle regole stabilite insieme, la condivisione di un metodo, di processi lavorativi e di Valori permetterà a un progetto di collaborazione di avere successo e porterà alle conclusioni delle trattative. E questo è importante sia per i tuoi clienti che per te, perché ti permetterà di acquisire una buona reputazione tra i tuoi colleghi.

Ecco la verità: gli agenti immobiliari che si costruiscono una buona reputazione tra gli altri agenti sono quelli con cui tutti vogliono collaborare. Avere una buona reputazione nel mercato può servirti nel momento in cui hai bisogno dell'aiuto di un collega per concludere un affare. Se sarai l'agente immobiliare più fidato e rispettato nella tua zona, quello a cui tutti guardano come a un esempio, allora gli altri agenti non vedranno l'ora di collaborare con te per la conclusione dei loro affari. Costruirsi una buona reputazione non solo tra i clienti, ma anche tra i colleghi, ti tornerà utile nel lungo periodo. Non si tratta di collaborare per chiudere un affare o un anno in positivo. Si tratta di collaborare per sviluppare la tua carriera di agente immobiliare professionale.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,


Salvatore Coddetta

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